Разрабатываем систему скидок и акций

Не секрет, что скидки и акции используются для привлечения максимального количества клиентов. Однако сейчас покупатели достаточно хорошо разбираются в различных уловках, которые привносит маркетинг в разработку всевозможных предложений. Уже недостаточно повесить красивый баннер и объявить о сезоне распродажи.

Перед запуском скидочной кампании нужно тщательно изучить своих клиентов и их потребности. Акционное предложение должно стать частью политики лояльности для потребителей, а также работать таким образом, чтобы это было выгодно для вашего предприятия.

Давайте рассмотрим создание эффективной системы скидок.

Желания покупателей

Если еще несколько лет назад скидочные акции вызывали огромный интерес у потребителей, то на сегодняшний день все торговые центры завешаны информацией о скидках и акциях. Соответственно, покупатели, в большинстве своем, в выборе товаров опираются не на эмоции, а на здравый смысл.

Так что, к распродаже важно и нужно подходить с умом. Для роста продаж продукта и повышения покупательского спроса необходимо детально разузнать своих клиентов. Как правило, любой потребитель хочет сэкономить средства и время, а также хочет снизить затраченные усилия на совершение каких-либо действий. Все хотят заполучить товар или услугу оперативно и недорого.

Ошибкой предпринимателей является тот факт, что они исходят лишь из желаний сэкономить деньги, при этом напрочь забывают о потребностях потенциальных потребителей. На самом деле, чтобы разработать максимально эффективную систему акционных предложений, необходимо научиться управлять потребностями своих клиентов и в дальнейшем использовать их в своих целях.

Типы потенциальных потребителей и целевая аудитория

Маркетинговую стратегию стоит начинать разрабатывать после определения целевой аудитории, так как круг потенциальных потребителей во многом зависит от характеристик продукта компании. Всех покупателей можно разделить на три категории по их потребностями. Конечно, любой потребитель ответит, что при принятии решения о покупке товара он руководствовался низкой ценой. Хотя, существует и ряд других критериев для выбора.

Критерий первый. Цена

Потребители данной категории являются самой большой группой. Перед решением о покупке они обращают существенное внимание на стоимость. Данный тип покупателей всегда будет искать дешевые товары, причем, они могут купить целую партию, с одним единственным условием – низкая цена. Как правило, такой тип потребителей составляет преобладающее большинство всех клиентов в магазине. Очень интересный факт, что 20% таких людей совершают покупки только со скидками.

В том случае, когда целевая аудитория организации состоит исключительно из такого типа клиентов, проведение скидочных кампаний будет являться самым действенным методом с точки зрения маркетинговой политики компании. В данной ситуации, система скидок должна иметь регулярный характер. Причем, чем больше их разнообразие и размер – тем лучше. Проведением больших скидочных мероприятий повсеместно пользуются торговые центры.

Критерий второй. Цена и качество

Данный тип потребителей обращает внимание не только на стоимость, но также и на качество, а также на их общее соотношение. Такие покупатели хотят понимать, за что они отдают свои средства. Рекламная кампания для данного типа людей должна быть сформирована таким образом, чтобы выгодно показать высокий уровень качества продукта.

Для этой группы потребителей скидки не должны быть слишком большими. Лучший период для проведения данной маркетинговой кампании – межсезонье. Размер скидок не должен превышать 20%, чтобы заставить именно данный тип клиентов присмотреться к продукту. Данный тип акций проводится лишь для поддержания спроса.

Критерий третий. Цена, качество и сервис

Третья категория является самой малочисленной группой потребителей. Кроме соотношения цена-качество, они придают существенно значение постпродажному сервису. Таким покупателям существенно важны ощущения от использования продукта. Тут используется индивидуальный подход к клиентам.

Скидка может выступать лишь в роли приятного бонуса, либо отсутствовать вовсе, и ее размер не имеет значения, главное обстоятельство – факт ее получения. Отличным решением будет являться разделение клиентов по статусу. К примеру, уровни обслуживания покупателей будут различать с помощью выдачи серебряной, золотой или платиновой карты.